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  • 头顶“两座大山” 建材商生意愈发难做

      2009-04-17 23:03 爱居网 整理转载  进入论坛讨论
      卖场租金压力大

      胳膊肘还朝里拐

      家居卖场不断上涨的租金是建材商们面临的头等压力。据了解,在南京这个地盘上,河西一家家居卖场的租金最贵,建材类的店面租金约为280元/平方米,一间普通的店面年租金就在40万元以上。去年开业的红星美凯龙()卡子门商场的租金约为130元/平方米,而租金最便宜的要数江北的金盛和红太阳华东Mall,陶瓷卫浴类的租金约为59元/平方米,地板类的租金在30元/平方米以上。

      老张目前在4家卖场拿了店,他算了笔账,包括租金在内,平均每年每间店的日常开销都在七八十万元。“四五年前,不少建材商就曾联合起来向卖场施压,希望能够适当地下调租金。但是最终,租金不但没下调,他们还只能接受不断上涨的现实。”

      据老张介绍,有些家居卖场本身就是某些建材品牌的代理商,而不少卖场自身也有家装公司或经营家装业务。不论是日常销售,还是参加家居卖场的各种促销活动,这些由家居卖场自己代理的建材产品,都能享受到其他品牌无法享受的价格优势和推广优势。“卖场与商户之间应该是水和鱼的关系,如果家居卖场一家独大,让商户独自承担的压力太大,矛盾肯定会不断激化。”

      设计师要吃回扣

      家装公司要返点

      目前建材商的销售渠道主要包括:入驻卖场直接面向终端、与家装公司合作、小区推广以及参加各种形式的团购活动。“小区推广和团购活动,要算是投入最少回报最快的销售模式,虽然现在有的家装公司效益不景气,但是限于行业‘潜规则’,与家装公司的合作还是不能断。”

      老张介绍说,建材商与家装公司的合作包括两种形式:一是家装公司与建材商建立长期的合作关系,家装公司大额买断建材商产品,卖给家装公司的顾客。二是家装公司的设计师与材料商间的合作,由设计师向业主推荐产品。这两种形式,建材商都要向家装公司和设计师支付一定比例的“返点”或“佣金”。

      每一个设计师的手上,都掌握着一批顾客的资料,而设计师往往会拿着这些资料同时和多家建材商接触,只要有顾客买了某家的产品,这家材料商就要向设计师支付“佣金”。“设计师们每天都在接触新宝5登陆地址顾客,拥有这些资源易如反掌,然后再遍地撒网,总能从一家建材商那儿得到好处。”

      老张忿忿不平,但他同时表示,这是家装行业的“潜规则”,只要在这个行业生存,就得遵守这些规则。“目前,大多数家装公司的门店都在位置绝佳的地方,他们的经营压力都转嫁到经销商头上。”老张说,他期待家居卖场和家装公司能与建材商一起承担压力和风险,好让他把毕生最爱的建材事业经营下去。

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